O marketing não tem uma tradução exata para
o português, podemos dizer que marketing é a soma de esforços mercadológicos
que envolvem os chamados 4Ps, ou seja produto, praça, preço e promoções
denominadas também de composto mercadológico. Quando em equilíbrio,
proporcionam resultados positivos as empresas que trabalham em cima
de um planejamento adequado a realidade do mercado.
As feiras encontram-se dentro do item promoção, que tem como função
básica, dar apoio e condições para motivar e criar necessidades de
compra. Dentro de promoção, várias atividades são realizadas como:
Publicidade
Propaganda
Descontos
Prêmios clientes/vendedores
Patrocínio
Degustação
Feiras e exposições
Se a sua empresa estiver participando de uma feira, ela poderá ao
mesmo tempo estar realizando várias atividades promocionais como descontos,
prêmios aos clientes, publicidade da empresa e do produto, podendo
fazer degustação dependendo deste produto e usando a comunicação boca
a boca, onde o autor Regis Mckenvo um dos maiores consultores de marketing
dos Estados Unidos em seu livro Marketing de Relacionamento, cita
"Uma comunicação eficaz é mais provável quando as pessoas estão
frente a frente, fazendo uso da propaganda de boca. a mesma informação
poderia ser transmitido por telegrama, por um relatório escrito ou
por um anuncio, mas essas formas não utilizam todo potencial de comunicação
humana. Sua utilização como instrumento de comunicação é limitado.
A propaganda de boca transforma informação bruta em comunicação efetiva".
Tal informação nos fortalece quanto a escolha de participarmos de
uma feira quando necessitamos fortalecer a imagem de nosso produto/empresa.
Em se tratando dos benefícios que a feira poderá nos trazer, escolha
seu objetivo:
Conquistar novos clientes;
Vendas;
Descobertas de representações;
Lançamento do produto;
Exportação;
Procura de joint-ventures;
Testar aceitação de seu produto;
Avaliar necessidades de adaptação do produto.
ESCOLHA SEU OBJETIVO
1 - LANÇAMENTO DO PRODUTO/EMPRESA
Muitas empresas aguardam a realização da feira para lançar seus produtos
ou mesmo lançar sua empresa no mercado e quando você realiza o seu
lançamento em uma feira, você pode conquistar de início diversos pedidos
para seus produtos, lançando-se no mercado já com alguns clientes
e divulgando seu produto e sua empresa. Nota-se que num período de
curto a médio prazo os resultados satisfatórios já poderão ser observados,
pois a média de volume de atendimento por dia dentro de uma feira
poderá variar de 50 a 200 possíveis compradores aproximadamente.
Com este lançamento na feira, você poderá checar aceitação de seu
produto no mercado, podendo avaliar algumas necessidades de adequação
do seu produto bem como mudanças na estratégia mercadológica de seu
produto.
Me lembro em 1997
na feira UD - Feira Internacional de Utilidades Doméstica, havia
uma empresa de pequeno porte expondo em um dos módulos apoiado pelo
Sebrae-SP, esta empresa que me refiro estava lançando uma panela
descartável que continha alguns refiz, não havendo necessidade da
dona de casa uma vez adquirida a panela de adquiri-la novamente
a panela, necessitando apenas dos refiz, mas por algum descuido
deste empresário tal fato só foi identificado na feira, permitindo
que o empresário pudesse modifica-la em tempo ainda para o evento,
mas imagine quanto poderia ter custado para esta empresa se este
fato tivesse ocorrido muito após a mercadoria já estar nas ruas.
Outra ferramenta
muito útil é o catalogo oficial da feira, este catálogo serve como
um guia de compras pós feira, que tem a duração de um ano até a
realização do próximo evento. Para ilustrarmos sua eficiência imagine
que diversas empresas que visitaram o evento e outras por algum
motivo não puderam ou não visitaram seu estande e adquiriram de
alguma forma o catálogo do evento durante a realização da feira,
passdos alguns meses e surgi a necessidade de compra de um equipamento/produto
igual ao seu , tranqüilamente você será contatado para um orçamento,
possibilitando assim uma nova venda.
2 - CONQUISTA DE NOVOS CLIENTES
Em uma feira de negócios é surpreendente o aumento de clientes que
sua empresa poderá conquistar, o mesmo se da em virtude da troca.
Você deverá estar se perguntando que troca é esta?
Eu te respondo:
Usaremos um exemplo para ilustrar essa troca. Vamos imaginar que
sua empresa irá participar de uma feira e consequentemente irá convidar
todos os seu clientes que por exemplo seriam 100 ou 200 , imagine
que metade deste clientes irão a feira lhe visitar e depois de lhe
visitar ou até mesmo renovar com você novos pedidos, após essa visita
o mesmo irá visitar o restante da feira e descobrem uma outra empresa,
cujo produto também atende a necessidade ou outras necessidades
desta empresa, desta forma seu cliente acaba de se tornar cliente
de outro expositor e vice versa, concretizando assim uma troca de
clientes, aumentando significativamente o número de clientes que
você tem hoje.
3- VENDAS
Este assunto realmente, interessa a todos, mas desde já é muito
importante entendermos que as feiras de negócios servem como mostra
de produtos e serviços de toda uma cadeia produtiva de um setor.
Não é um local com objetivo de fazer venda imediata, mas que na
maioria das vezes no decorrer do evento vários pedidos são fechados.
Nas grandes feiras nunca se vende produtos durante a realização
evento, com exceção das grandes feiras de caráter varejista. .
Para que ocorra a venda se faz necessário a providência de várias
atividades pré-feira, evento e pós feira para que o sucesso bata
em sua porta. Se faz necessário também uma série de ações nestas
três etapas para que seu investimento seja recuperado e possa lhe
proporcionar muito lucro a um curto prazo.
Mas é sabido por todos que a venda é quase 100% garantida porque
une em um mesmo local a necessidade de vender por parte do fabricante
e a necessidade de comprar por parte do visitante e tudo isto ocorre
em um ambiente externo e agradável da industria e comércio e o mesmo
também se da à em virtude das inúmeras empresas visitantes destas
feiras.
ENCONTRO COM REPRESENTANTES
Este objetivo pode trazer uma série de resultados ao seu negócio
e poderá desencadear muitas oportunidades, onde você não pode e
não tem conhecimento, podendo se dar em outros estados, e até mesmo
em outros países.
A representação comercial se da na maioria das empresas com exceção
de empresas de pequeno porte que atuam na maioria das vezes em uma
região, porque na maioria das vezes o pequeno empresário tem conhecimento
apenas de sua região desconhecendo as demais, acompanhada da falta
de tempo e verba para atuar em outras regiões. É justamente neste
momento que o representante comercial tem uma função importantíssima,
não só para o pequeno negócio mas para o grande principalmente,
pois o representante comercial será você em uma outra região de
domínio e conhecimento que você desconhece, proporcionando a penetração
de seu produto em mercados nunca atingido antes.
O local mais oportuno e rápido para conhecer este profissional se
da durante a realização de uma feira de negócios, pois os representantes
comerciais do seu setor na grande maioria visitará todas as feiras
de seu setor e vários contatos serão realizados e um deles poderá
representar sua empresa e seu produto a um novo mercado, proporcionando-lhe
a curto, médio e longo prazo excelentes vendas sem que você trabalhe
para a realização do mesmo, atingindo de forma rápida um aumento
nas vendas, ocupando uma fatia no maior no mercado e consequentemente
aumentando sua produção.
EXPORTAÇÃO
A possibilidade de exportação poderá ocorrer mais rápido do que
se imagina participando de uma, pois como já havia dito, existem
nestes eventos um número elevado de visitantes internacionais em
busca de empresas brasileiras, principalmente nestes últimos tempo
que o câmbio nos vem favorecendo e possibilitando a competitividade
no mercado externo.
Exportar poderá ser um ótimo negócio desde de que bem planejada
e criada uma consciência exportadora que vai desde a qualidade de
seu produto até o conhecimento e total domínio das regras do mercado
internacional.
Quando a participação na feira for no mesmo pais de origem do seu
produto é fundamental você no mínimo ir para a feira com uma tabela
de preços para exportação ( FIB/FOB ).
Quando a participação for em outro pais, maior deverá ser os cuidados,
pois além da tabela para exportar, especialmente elabora para aquele
pais é necessário enviar amostras com tempo adequado para que a
mesma chegue com tempo para a feira, além de toda documentação necessária
que deverá ser realizada para que este material possa ficar ou voltar
para o pais de origem, sendo uma ou outra, ambas requerem cuidados
diferenciados e incidem custos também diferenciados e que devem
ser estudadas caso a caso.
Para uma melhor orientação você poderá buscar auxilio junto ao SEBRAE.
JOINT VENTURES
A Joint Ventures acontece no Brasil com baixo incidência, já no
exterior a freqüência e bem maior, mas antes de analisarem de que
maneira ela ocorre, vamos analisar mais profundamente o que significa
"Joint Venture"
Joint Venture, pronuncia americana, que traduzindo para a linguagem
portuguesa vamos compreender um pouco melhor:
Joint Þ juntura, junção ou união
Venture Þ Aventura, risco ou período
Somando estas duas palavras procedem ter junção de aventura, junção
de risco, junção de perigo ou mesmo união quando transformada para
união e troca de técnologia.
Se fosse título de filme, a princípio parece muito interessante
mas se direcionar-mos para nossos negócios, não me parece muito
bom, afinal de contas você não abriu sua empresa para um dia fazer
uma união perigosa e quando falamos em união logo identificamos
que mais de uma pessoa ou empresa esta envolvida, mas nada disto
ainda tem sentido se não agregar-mos uma outra pronuncia "Know-How"
que significa saber, conhecer, de maneira que unindo Know-How +
Joint-Venture bons frutos nascerão a esta parceria.
Dentro de uma feira esta parceria poderá ocorrer quando uma empresa
no exterior esta disposta a terceirizar parte de suas atividades
como por exemplo o setor automotivo no Brasil.
Em um determinado momento uma montadora americana X decide instalar-se
no Brasil e é sabido por todos que os buracos e ondulações do nosso
asfalto é bastante precário, onde não ocorre nos Estados Unidos
e em outros países da Europa.
Já estas montadoras não adaptam a suspensão deste veículo no mercado
nacional, esta montadora terá sérios problemas junto a seus clientes
e a montadora em questão não quer que isto aconteça, para isto será
necessário juntar-se com um outra empresa nacional de suspensão,
para juntos desenvolverem suspensão e todos os seus acessórios para
acoplar a este veículo internacional para assim resolver o problema
da montadora e do cliente, dando a esta parceria ótimos lucros para
ambas as partes e criando mais receita e gerando mais empregos. |
